La formule qui convertit les prospects en clients : Ne perdez plus votre temps ! 

14 mars 2018

Acquérir des clients n’a jamais été facile. Ceci est d’autant plus vrai de nos jours, qu’il existe des stratégies de toute sorte. De la publicité au marketing du contenu en passant par les réseaux sociaux et le référencement SEO, ceux qui s’intéressent y vont en fonction de ses connaissances.

Les prospects sont recherchés partout et suivis de près dans tous ce qu’ils font. Grâce à ce fait, ils ont de plus en plus de pouvoir en termes de choix de produits qui leur sont proposés presque tout le temps. Ils sont devenus intelligents à force de se renseigner et de comparer avant de décider d’acheter ces produits.

Convertir les prospects en clients prend du temps. Etre patient est la meilleure des qualités à avoir.

Dans cet article, il est question d’une formule à laquelle j’ai pensé. Elle résume mes connaissances sur de ce sujet. La formule que vous allez découvrir permet de rendre le contexte favorable et rendre facile le processus de conversion des prospects en clients.

Comment est constituée la formule ? Quels sont les éléments ?

The formula that converts prospects into customers

Je pars donc des phrases concrètes que nous entendons  des clients pour constituer les éléments de la formule. Ces phrases ont un lien avec la définition que je donne au mot « Client » mais prononcé en anglais « Customer ».

Définition : Un client est celui qui satisfait un besoin utile en donnant son argent en échange d’un produit. Il se renseigne et communique sur des canaux qui offrent une expérience sans couture (omnicanal). Il souhaite que l’on réagisse à temps à ses actions ou intentions d’achat.

En fait, c’est ma définition du CLIENT MODERNE.  Les mots en rouge représentent chaque lettre du mot « Customer » qui veut dire « Client » en français. Vous l’aviez surement deviné!

  • Communication - Communication
  • Usefulness - Utilité
  • Satisfaction - Satisfaction
  • Time - Temps
  • Omni-chanel - Omnicanal
  • Money - Argent
  • Experience - Expérience
  • Responsiveness - Réaction

A travers cette définition, nous avons une idée sur ce qu’est un client, ce qu’il fait et ce qu’il aime. Il faudra en tenir compte pour pouvoir réussir à convertir des prospects en clients.

Il y a une seule et unique raison à cela qui est : APPRENDRE A CONNAITRE LES CLIENTS.

Les clients d’aujourd’hui ont été les prospects d’hier.

La formule que vous allez découvrir, montre  de façon détaillée l’importance qu’ont les 8 mots que vous venez voir. Continuez la lecture pour en savoir plus sur cette formule inoubliable!


Phrase 1

« Ce produit est trop moins cher ; ce n’est pas de la bonne qualité. »



Phrase 2

« Ce produit est bon mais trop compliqué à utiliser ; le fabricant ne pouvait il pas faire plus simple ? »

Ce sont deux exemples concrets des phrases que l’on entend souvent de ceux qui ont déjà acheté (clients) ou qui ont l’intention d’acheter (prospects) un ou plusieurs produits. Vous trouverez des solutions pour ces types de phrases dans la formule qui convertit des prospects en clients.

Voici la formule qui convertit les prospects en clients

(RP + RP) – WW = C

(Right Prospect + Right Product) – Wrong Words = Customer ------Englais

(Bon Prospect + Bon Produit) – Mauvais Mots = Client ------------Français

Cette formule révèle qu’avoir un bon produit c’est bien mais savoir et pouvoir le vendre c’est mieux. Il faudra toujours des efforts supplémentaires pour vendre un produit même si c’est l’un des meilleurs sur le marché.

Les marques suivantes : Apple, Samsung, Renault font de meilleurs produits. Mais cela ne les empêchent pas d’avoir un budget et de faire des efforts pour faire connaître leurs produits à travers la publicité. Vous pouvez lire ceci pour savoir pourquoi ces marques misent sur la publicité.

Rappelez-vous du fait que les clients d’aujourd’hui ont été les prospects d’hier. Ils se renseignent puis comparent avant d’acheter. Ils veulent être convaincu que ce soit disant « bon ou meilleur produit » est réellement la solution à leur problèmes.


Phrase 3

« C’est un produit de luxe ; il n’est pas fait pour moi car je n’ai pas les moyens pour m’en acheter. »

En entendant une telle phrase venant d’un prospect, ne perdez pas votre temps devant lui surtout si votre produit coute cher. Vous n’avez pas choisi le bon prospect car le critère prix est très important pour lui.

Ne jamais oublier les différents critères de décision d’achat. Les critères ne se valent pas. En voici quelques uns : Le prix, la qualité, la durée, le design, la simplicité, l’expérience etc.

Si vous rencontrez des difficultés pour trouver des bons prospects, ce qui suit vous aidera énormément.

Comment reconnaitre le BON prospect?

The right prospect

Phrase 4

« En quoi votre produit est si différent de ces nombreux autres produits qui permettent aussi de satisfaire le même besoin ? »

En prononçant cette phrase, le prospect vous indique qu’il souhaite en savoir un peu plus sur votre offre. Il vient de vous donner deux choses précieuses que n’importe quelle personne ne donnerait aussi facilement. Il s’agit du TEMPS et de l’ECOUTE.

Votre prospect vous indique indirectement qu’il a du temps pour vous écouter en vous posant cette question.

Le temps c’est de l’argent. Vous avez intérêt à valoriser le temps qu’un prospect vous consacre en répondant de façon précise et correct à la question qu’il vous pose.

Vous reconnaissez un bon prospect non pas seulement par ce qu’il dit mais aussi par ce qu’il fait. Voici quelques unes des ses actions :

  • Le prospect est à l’écoute et pose des questions
  • ​​​​Il se renseigne sur votre produit à travers plusieurs canaux
  • Le prospect prend part à des discussions en donnant son avis
  • Il utilise les versions gratuites ou d’essai de votre produit
  • check
    Il fait une ou plusieurs tentatives d’achat sans finaliser l’acte d’achat

Certaines actions sont difficiles à reconnaitre. C’est surtout si vous avez affaire à des prospects exigeants.

La meilleure solution pour reconnaitre des actions complexes d’un prospect, est l’ANALYSE.  Apprenez à vite analyser en observant ce qu’il fait et en écoutant attentivement, à votre tour, ce qu’il dit.

Utilisez cet outil recommandé pour apprendre à bien analyser.

Comment faire qu'un produit soit BON ? 

how to make a product right

Une fois votre prospect bien identifié, vous devriez lui présenter un produit qui soit la meilleure solution à son problème si ce n’est la solution parfaite. Pendant cette deuxième étape, votre produit doit se démarquer de la compétition en termes de design, de l’utilité et de l’expérience.


Phrase 5

« Ce produit est bien beau mais est-ce que ce n’est pas au détriment de l’expérience. Je me demande s’il va durer avec moi. »

Voici un article à lire pour se rendre compte de l’impact d’une bonne expérience.

Si vous entendez un prospect vous dire la phase au dessus, c’est qu’il émet des doutes sur le fait que votre produit soit réellement un bon produit. Vous aurez à vous servir du troisième élément de « la formule qui convertit les prospects en clients » pour lui prouver qu’il n’a aucun doute à avoir sur votre produit.

Ne sacrifiez aucun de ces 3 critères au détriment d’un autre : le design, l’utilité et l’expérience.

Ce qui suit aide à faire qu’un produit soit BON :

  • Votre produit devrait être LA solution à un besoin spécifique
  • ​​​​Son utilité tout comme son design, devraient être irréprochables
  • Ayez un court récit du produit qui le rend unique
  • L’expérience après utilisation doit être satisfaisante
  • check
    Ne pas négliger le service après vente  

Comment éviter des MAUVAIS mots ?

how to avoid wrong words

Sachez que cette dernière étape est la plus difficile. Il s’agit d’être cohérent quand vous parlez de votre produit et surtout des solutions que recherchent les prospects qui vous écoutent.

Pour réussir à bien communiquer face aux prospects,  il faut s’assurer qu’ils ont la même compréhension de ce que vous dites et inversement. Vous devez absolument être sur la même longueur d’onde. Sinon, certains mots non compris peuvent être considérées comme des mauvais mots.


Phrase 6

« Ce monsieur semble bien connaitre son produit. Il utilise des mots techniques pour le décrire mais je n’y comprends rien. Est-ce vraiment ce produit qu’il me faut ? »

Partir des problèmes du prospect pour parler de votre produit, reste la bonne démarche.

La compréhension est bénéfique pour vous et vos prospects. Ils sont satisfaits et reviennent vers vous quand comprennent bien votre messages et apprécient votre produit. Quant à vous, vous réussirez à les convertir facilement en client et vous obtiendrez leur argent. Vous aurez plus à gagner si vous privilégiez l’omnical et surtout si vous restez attentif et réactif quand ils ont besoin de vous.

Voici comment éviter des MAUVAIS mots pendant votre communication :

  • Laissez vos prospects vous interrompre s’ils ne sont pas d’accord ou s’ils ne comprennent pas
  • ​​​​Faites en sorte que ce que vous dites soit clair et précis pour vos prospects
  • Vaut mieux comprendre et personnaliser votre discours que d’apprendre par cœur
  • Tenir compte du fait que les prospects n’ont pas le même niveau de compréhension
  • check
    Vous pouvez utiliser l’humour mais n’oubliez de l’adapter à la situation
apply the formula

Pour terminer, vous venez d’avoir la clé. Vous n’avez qu’à mettre dans la serrure pour ouvrir votre porte. En d’autres termes, vous venez de lire, avec plus de détails, tous les éléments qui constituent cette nouvelle formule. Vous n’avez qu’à l’appliquer pour convertir vos prospects en clients.

Vous avez juste à faire ceci : Parler de votre BON PRODUIT à un BON PROSPECT en évitant les MAUVAIS MOTS pour qu’il devienne votre CLIENT.

 Votre tour : Comment arrivez-vous à convertir vos prospects en clients ? Utilisez-vous une autre formule ? Vous pensez quoi de cette formule (RP + RP) – WW = C que vous venez de découvrir ?

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Vincent Feindouno

J'aime créer du lien et apprendre de façon continue. I like connecting with people and learning continuously.

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